激励“火车头”：销售人员薪酬设计.doc

行业经理下属的销售工程师，在公司本部由行业经理直接管理。各个行业经理、区域经理在公司从事销售工作已有多年，客户资源越积越多，很多已经形成了多年的关系户。当前经理们的主要收入来源之一，是按实际销售额乘以一个提成率得出的提成，该提成率已经有多年未变。公司销售人员的薪酬模式是最常见的‘底薪+提成’模式，所有经理的底薪都是一样的。基于上述困惑，该公司总经理邀请我司开展关于销售人员激励的咨询工作。首先设定一个目标提成额，该目标提成额=工资标准×λ，对于业务经理，我们把λ设定为100%，而对于销售工程师我们把λ设定为60%，λ数字设置不同决定了提成占销售人员总薪酬的比例不同。而员工的实际提成额=目标提成额×提成实现率，提成实现率我们设定受销售额目标达成率和销售价格实现率两个因素影响。团队提成实现率在计算团队销售额目标达成率和销售价格实现率之后根据查表4得出。团队负责人的实际提成=团队实际提成总额×_______。通过对历史数据进行分析，经过公司中高层人员的讨论制定出A公司销售部整体的绩效目标，然后进一步分解为各行业、区域的销售目标，并指导各行业、区域经理制定出各销售工程师的绩效目标。